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经销商集团二手车业务提升之路

随着中国汽车消费的日渐普及,中国二手车行业发展趋势已经显而易见,有

关机构对此预测,五年后的2022年,中国汽车保有量将超过2.8亿辆,千人汽车

保有量将达到200台以上,平均车龄将超过6.5年,中国汽车市场将正式走进二手

车时代,二手车年交易量将达到2500万台次,净交易量1800万台,成为全球仅

次于美国的第二大二手车市场。

   中国二手车行业的巨大发展前景,已经吸引了大量资本在近年里蜂拥进入这

一新兴行业;资本所推动的以电商为代表的各种崭新业态在二手车行业里纷纷兴

起,二手车电商B2B. B2C、C2B以及C2C等模式及其市场纷争,似乎成了二手

车行业的当前肖像和未来图谱,而二手车供应链中真正的主力传统角色一二手车市

场、二手车商以及为其供货的4S店,却被资本遗忘和忽略。事实上,无论是从匡

外发达汽车市场的成功实践来看,还是从汽车消费生命周期以及供应链和服务链

特点来看,4S店经销商集团都理应成为二手车经销服务行业的主力军,其以下几

个方面的优势是其他从业者所不具备的:

   一、车源优势

  4S店集团车源来自于其对汽车客户全生命周期的完整服务,包括日前为主眨

新旧车置换,也包括后服务保有客户车辆回收,更包括发达国家已经普及、国座

尚未大规模开展的残值租赁业务;这种稳定及高质量直接客户车源,是其他从\l

者所不具备的优势;

   二、厂商品牌和厂商支持优势

   主流汽车厂商为提升品牌价值,增加客户忠诚度、提高新车销量,一般都会

大力开展品牌认证二手车业务,并对于以旧换新购车提供返利和金融、延保等量

务支持;这些支持以及厂商品牌在客户心目当中积累的品牌优势是其他二手车.。

业者所不具备的,对车主和二手车消费者都具有极大的吸引力:

 三、技术和服务优势

 汽车厂商授权4S店是汽车流通服务领域技术和服务能力最强的环节,已经得到        消费者的普遍认可,这种技术和服务优势也同样覆盖到了4S店二手车业务.让4S

店具备更强的二手车技术人才储备、更规范的服务;

 四、交易服务线下体验优势

 对于二手车这样一个大宗特殊商品,客户还是非常喜欢线下体验的感觉。线下体验所带来的情感感受、心理感受、信任感是单纯冷冰冰的线上服务所代替不了的。4S店提供的专属、规范、便捷、保障、舒适等线下体验仍然是汽车流通服务行业里难以替代的领先者;

 五、业务协同优势

 对于多数二手车直接车主以及终端客户而言,其需求绝不仅仅是单一的交易,

4S店的新车置换、旧车整备、装饰以及金融、保险、延保等业务,让4S店能够以

业务协同优势更好满足消费者综合需求;

 六、资金运作能力优势

 4S店集团有厂商金融支持、有银行等机构的长期合作,有维修可以带来的稳定现金流,整体资金运作能力有优势;

 七、成本优势

 二手车行业本身其实是一个薄利行业,成本优势将会是一个关键因素:二手车商

为降低成本而在服务和场所形象上有所牺牲;电商至今难以解决二手车这一

低频高值一车一况交易的车源和买家获取成本居高不下问题;4S店二手车业务只是在4S店原有业务成本基础上增加了二手车人工成本和部分资金成本,与其他二手车从业者相比,其车源和顾客获取具有先天的低成本优势,同时可以给客户带来更优质的服务和体验;

   八、集团网点跨地区分布优势

   二手车需要流通,需要流通所需要的网点分布和服务支持能力,需要有跨地区的、品质类似的、合作紧密的异地渠道服务。经销商集团跨地区的网点分布,包括跨品牌的网点分布可以满足这样的要求。

虽然经销商集团二手车的发展潜力和行业地位已被逐渐认可,经销商集团对

二手车重视度也普遍提高,但众多经销商集团的二手车业务仍然受困-于以下几点:

   1、政策束缚

   现行的二手车税务政策限制了经销商集团二手车经营业务的开展,往往不得

不以代理交易服务的形式操作,存在税务和资金的双重风险;一些经销商集团管

理者会因此认为二手车业务的好处不如麻烦多,多一事不如少一事;

   2、4S店模式局限

   当前国内的4S店模式诞生于汽车消费稀缺时代,设计上以新车销售和售后服

务为核心和出发点,缺乏二手车业务所需要的物理条件和体系支持:

   3、多业务目标的局限

   经销商面临多重业务目标,压力往往集中于当前新车和维修服务,二手车虽

然远期看好,也重要,但近期贡献微小,远水救不了近渴;

   4、自建体系难题

   经销商传统主力业务都依托并习惯了主机厂搭建的强制性营销管理体系,二

手车需要自建体系,费工不出活;或者主机厂的体系不具有强制性,得过且过,

混得眼前利益再说:

   5、业务协同配合难题

   二手车是一项全员全环节性业务,而且主要的支撑点恰恰在新车和后服务环

节,需要新车和后服务协同配合,但后者目前对二手车业务的依赖性小,太监急

皇帝不急:

   6、内部基础过于薄弱

   由于长期资源投入不足,管理投入不是,弱项太多,4S店内部二手车业务基

础过于薄弱,管理者甚至不知从何抓起:

   7、对外业务能力差

   4s店原有体系虽然具有强大的技术和服务基础,但不具备非标化的二手车碎

片式采购、销售和服务的实际能力,即:二手车业务的专业能力差,造成4s店管理

者对二手车经营和市场环境有畏惧感,摸不清门道、怕亏、怕麻烦,有车无卖无

服务,简单化营销。

8、缺乏成型的业务平台和服务配套体现不出4S店优势

   以上的局限和困难点,除了政策因素需要政府给予支持外,其他方面都是可

以解决的,要做好二手车业务,需要做好以下几点:

   (1)业务定位和重视度

   关于业务定位,包含两层含义,一层含义是二手车业务必须做为4S店经销商

集团的独立的、平台型主力业务,与新车销售、后服务、金融服务并列,不能作

为促进其他主力业务目标完成的从属业务;另一层含义是,二手车业务是买车、

用车、修车、换车这一汽车消费循环中一环,与4S店的其他主力业务密不可分,

甚至相互依赖和支持,必须在各个环节予以开展。

   关于重视度,必须由经销商集团一把手亲自予以高度重视,从公司战略层面

给予支持。

   (2)资源配置和体系保障

   资源配置和体系保障,其实就是业务基础条件的保障,包括团队保障、组织

架构保障、绩效激励保障、资金保障、场地设施保障、物料保障、制度流程保障

和系统保障,这些保障对于4S店来讲并不难实现,即使是系统保障,行业中也已

经有了车赢这样较为成熟的经销商二手车管理系统产品,真正的问题在于决心不

够、投入不够而导致业务基础条件的不足;

   (3)供应链和服务链

   二手车业务的供应链和服务链,与新车销信和服务相比,更加丰富和完整,

不仅仅是简单的进销存和后服务概念,更是完整的非标大额产品的碎片式生产、

流通和服务过程。4S店常规发生的新旧置换只是最直接和初级的“二手车生产”

方式,二手车还可以产生于4S店保有客户、大客户、主机厂、外部客户、外部电

商等多种来源,可以通过检测、评估、整备、认证“制造”出不同等级和处理方

式的二手车产品;至于流通,更是由4S店集团自己主导,既包括2B、也包括2C;

2B类型的流通包括内部网点之间资源优化配置上的流通,也包括对外的批发拍卖;

2C类型的流通就是直接销售给终端客户,在销售中提供金融、保险、延保、装饰

等增值服务。

   (4)专业化能力和平台

   要搭建出具有竞争力的供应链和服务链体系,4S店经销商集团必须同时打造

好二手车业务的专业化能力,包括检测、估价、整各、认证、销售和交易过户等

方面的专业能力。

   要进一步成规模开展好二手车业务,还必须搭建二手车业务和服务平台,包

括车源平台、拍卖平台、零售平台以及与之相匹配的配套服务体系和管理系绕.

独立搭建平台和利用外部合作搭建平台都可以成为选择。

      做好以上几点,就可以突破和解决除政策以外的4S店经销商集团二手车业务限制和困难,让经销商集团二手车业务真正得到提升,成为可以承接公司发展的又一个主力业务。